开元体育自动驾驶寒冬中逆势融资3亿美元：九识智能做对了什么？｜甲子光年

　　开元体育自动驾驶寒冬中逆势融资3亿美元：九识智能做对了什么？｜甲子光年这家成立不到4年的企业，用实打实的数据证明了自动驾驶的商业化可行性——2024年实现3000台无人物流车交付，在手订单近万台，业务覆盖全国200个城市，并进入新加坡、日韩及中东市场。

　　九识智能的突围路径值得深思：当行业还在为Robotaxi的落地困境争论不休时，九识选择从城配物流这个赛道切入。九识智能判断：城配物流会成为智能驾驶落地第一站。

　　创始人孔旗在与「甲子光年」的对话中反复强调：“自动驾驶必须回答三个基本问题：赚谁的钱？客户是谁？客户为什么买单？”

　　这种务实思维让九识构建了“技术-场景-数据”的黄金三角：技术层面突破L4算法，场景层面锁定刚需的物流配送，数据层面通过规模化运营持续迭代。

　　从算法研发到整车制造，从供应链管理到售后服务，九识打造了自动驾驶行业罕见的全链条能力。其模块化设计的车型支持快递柜、环卫设备等多种改装，满足不同场景需求。这种产品化思维使得九识的无人车获得了快递网点、生鲜配送等客户的认可。

　　甲子光年：我知道，你最早在百度硅谷自动驾驶初创团队，是当年百度最年轻的技术委员。后来你创业为什么选择无人物流车赛道，而不是当时还很比较的Robotaxi？

　　孔旗：Robotaxi一直很，但是我觉得自动驾驶的关键点在于，有没有一个真的有规模的产品。

　　因为自动驾驶技术的进步依赖规模化的应用、广泛的路测数据、应用场景的普适性。从这几点来说，最难的就是城市道路上面的自动驾驶，因为它是一个不确定性的场景，周边有好多交通参与者。

　　所以在这个过程中，技术和商业化一定要匹配。就像特斯拉，它是新能源车配合辅助驾驶，它可以拿到很多数据，因为大家会为它的新能源车买单。对于L4级城市自动驾驶能力来说，很关键的就是要有产品让客户买单，（商业化应用）最早的肯定是载货。

　　甲子光年：在你们的介绍材料里有这样一页，讲智能驾驶落地预测：“低速大于高速，载物大于载人”，你们判断“城配物流会成为智能驾驶落地第一站”开元体育，能不能给我们解释一下这个逻辑？

　　最初一定是从载货场景开始，因为载物对自动驾驶的容错率要求相对较低。所以（自动驾驶的发展路径）一定是从中低速载货场景开始，逐步拓展到中高速和其他载人场景。在积累了大量数据和算法验证后，其实就顺理成章。另外就是在供应链和产业链上进行整合。

　　我们原来认为，只搞一个算法、或者只搞一个产品、搞出来一个车就可以。现在我们的认知是，它需要一个体系，包括售后服务、交付过程，甚至运力服务等。在这个过程中，涉及供应链管理、生产制造、品控质量，以及售后服务和运营调度等等。这些内容相比过去单纯搞算法，变得更加丰富了。

　　孔旗：。这个我感觉是一个全新和很大的赛道，在我看来（无人物流车）是结合了人工智能的数据积累的马太效应，同时它还有智能车的供应链的整合能力。

　　在汽车领域，大家总是说”软件定义汽车“，但是我不觉得这种交互娱乐软件是定义汽车，其实真正定义汽车的也可能不是辅助驾驶，而是自动驾驶，因为它带来的是整个产业链里的核心价值的转换。

　　甲子光年：我很好奇一个问题，自动驾驶存在“鄙视链”吗？无人物流车赛道在所有自动驾驶公司中，处于一个什么样的生态位？

　　孔旗：在美国，好多公司都在搞Robotaxi，国内的创业公司一开始也是顺着这个思路去做的。但还是回到我们刚刚那个逻辑，最终技术的进步是来自于规模化数据的积累、长尾问题的解决，以及供应链和产业链的整合，只搞一个算法没法形成一个产品或者一个产业。所以现在，大家慢慢地意识到这一点。

　　甲子光年：形容一下，做好无人物流车，它的技术难度如何？和其他自动驾驶场景相比是更简单还是更难？

　　我一直觉得载人的自动驾驶终极形态应该是小巴车，而不是目前的Robotaxi形态。如果能够实现纯L4级别的自动驾驶，那么大家应该在车里面喝茶、打掼蛋。

　　从载货的角度来看，载货车辆实际上可以率先实现完全无人化的电子电器设计。在完全无人的情况下，算法要做到足够的安全性，因为不可能有人接管，也不可能让远程客服盯着多个屏幕进行监控，这样的模式成本太高，是不可能商业化的。

　　甲子光年：之前有机构和我们提到，如果非挑一个必须投资九识智能的原因，就是团队不仅有丰富的技术积累，更有商业化落地闭环的经验，这在行业里很稀缺。所以你们团队初创期是什么样的构成？你会如何形容你们之间的相处过程？

　　孔旗：我们团队在一起合作比较长的时间了，最早在百度硅谷一起研发Robotaxi的车辆和技术。在这个过程中，我们对算法这些的认知也是逐渐在进化。

　　最早的时候，我们其实是一帮完全搞算法、搞技术的人，但算法到了一定程度之后，我们发现要应对更复杂的corner case（不常遇到的场景），就需要更大的规模。它就必须得是一个产品化的东西，而且要软硬件结合。

　　所以那时候，我们从一个纯算法和软件的思路，进一步转化到做出真的软硬件一体的产品。而且这个软硬件一体的产品还得看谁买单，能不能带来真实价值，这些对我们来说是很关键的转变。

　　我们坚定地认为，自动驾驶最先规模化的，一定是在物流场景中把技术和产品打通。从较小的车型开始，逐渐变成一个更大、速度更快的车辆，并在无需安全员的情况下实现高级别自动驾驶能力，同时为客户提供就近的服务保障。这是我们对这一业务本质的理解。

　　在战略层面，我们就想得很清楚，技术和产品必须匹配，如果技术过于领先，但是没有匹配的产品，这个飞轮转起来其实还是会很卡顿。

　　甲子光年：很多无人驾驶或者自动驾驶公司开元体育，他们会面临团队里面的“技术派”与“场景派”的撕扯，你们有这种撕扯的过程吗？

　　技术方面，我们可以进行很多研发，比如提升各种算法。而场景，在我看来，是为了打磨你的产品而设定的实验场。

　　甲子光年：在L4的城配领域，从2023年到今年，九识已经推出了三代量产车型，而且每一代产品设计都走在行业最前端。网上也有人评论说：九识这个团队很擅长革自己的命。这一点你怎么看？

　　孔旗：确实，我们一直在进行产品迭代。我觉得底层逻辑还是这个产品能够为客户带来价值，这是非常关键的。无论是车型变大、速度变快、规模扩大，还是调整定价策略或收费方式，所有这些举措的核心目的都是为了让产品更快地被客户使用，给他们带来价值。

　　孔旗：目前，我们应用最多的还是5立方米或8立方米的货运车辆。现在也有一些新的需求，比如有客户提出想要载重10吨以上的车辆，我们有合作伙伴想做这些车型的联合开发，那我觉得大家互补其实也挺好，能够把产品线做得更加丰富。

　　甲子光年：我看到你们Z8的产品，它还可以继续去加高，将来你们的车型是不是可以像乐高一样去拼装？

　　孔旗：对，会有很多改装车。好多客户买了车之后会把货箱换掉，换成他们自己的一些东西，比如放快递柜、放空气净化的雾炮机，或者是吸扫的一些设备上去。

　　甲子光年：在去年6月底的九识新品发布会中，你把九识的第一位客户——老孙请到了现场。你和这位客户是怎么认识的？九识是从哪一刻踏出了商业化的第一步？讲讲这个故事。

　　孔旗：这个故事比较偶然。他应该是查了我们的工商注册信息，我们苏州的工商注册电话是前台电话，他就直接打到前台询问是否可以购买和使用我们的产品。他是因为看到我们的车在路上跑，经过自己的成本核算后主动联系我们的。当时他在我们公司待了两三天，手写了一份合同。这个案例让我们更加坚定地认为，运营这件事交给客户来做比我们自己做更好。

　　孔旗：他现在过得还挺好的。他原来是一个快递网点老板，经营其实并不那么乐观。现在他好像已经搞了十几台、二十多台（无人物流）车队，不仅运输自己的货物，还给别人提供服务。他在所有快递网点老板中算是非常新潮、特别敢尝鲜的一个人。

　　甲子光年：做无人驾驶的商业化有不同打法，你可以绑定大公司、占据独供地位，也可以遍地开花、占领更多的客户心智。你们现在更靠近哪种选择？

　　孔旗：许多早期客户已经成了我们的代理商或服务商，比如刚才提到的老孙，他已经开始为周边客户提供运力服务了。所以在打基础的阶段，我觉得中小客户是必不可少的，有了他们的支持，大客户才会放心下单。

　　而且，这些中小客户帮助我们定义了许多刚需。比如，一个网点老板愿意购买我们的车，一定是因为他把账算得很清楚。只有在中小客户的基础上，大客户下的订单才是真实的商业化订单。

　　甲子光年：材料里说，九识2024年连续5个月销量增速超45%，落地城市数量每月平均增速近10%；九识去年已经交付的无人物流车超过3000台，在手订单近万台。这些数字你满意吗？

　　我们好多客户其实都在朋友圈式的传播，他用了之后，朋友圈一发，大家就会问他是不是真的好用、真的能省钱？所以好多老客户愿意成为我们的代理商和服务商。

　　孔旗：最早的时候，快递物流比较多，像快递的加盟商老板，他们每天需要将快递从网点送到驿站、小区，在2024年初，我们的客户中大概有95%以上都属于这一类。

　　但是现在，我们大概有40%~50%的客户是其他类型的，比如说像运轮胎、运医药、烟草、蛋糕、生鲜这些越来越多了，甚至还有运输肉类或饲料的客户。当无人车在路上跑得越来越多，这些（新的应用场景）我们其实之前都没有设想过。

　　孔旗：最早的时候，我们客户是一次买2～3台，现在基本上是20～30台这样，甚至有要100多台的，他们想自己去做运力服务。

　　孔旗：我们全部是整车销售开元体育。因为我们觉得做自己擅长的事情就好，很多利润，其实应该要和大家分享。

　　甲子光年：九识已经在约200个城市运营，发展了70家经销商及近300家服务商。这个规模在行业内处于什么水位？

　　孔旗：车规级产品主要考验的是供应链能力。当你的采购量足够大时，许多合作伙伴都愿意与你合作，共同推动产业发展。所以当规模足够大时，面向上游供应商就有更强的议价能力，大家一起共同建设这个产业。

　　甲子光年：去年你说，车卖爆了，这是个甜蜜的负担。很多客户等两个月，每天催交付。这很考验你们的供应链体系和交付售后系统。现在这个问题缓解了吗？有什么解决办法？

　　去年，我们从只有几个人的团队，逐步搭建起几十人甚至上百人的团队，完善了生产、供应链、工艺和质量控制的整套体系，并保障了产品的质量和交付能力，这些我觉得还挺关键的。

　　甲子光年：我看了你们不同的产品， 九识的三代产品是不断和客户、市场需求紧密链接的。2023款是努力贴近用户需求，2024款说深入理解客户需求后的设计，而2025款更像是领先一步，比客户想得更多。最近你对用户市场有哪些新的思考？

　　一方面，我们的车辆可以进行改装，与许多其他赛道的资深玩家结合，这可以通过合作来实现。另一方面，运营服务商本质上是在构建城市新基建。除了货运场景，他们还涉及安防、巡检、环卫等领域，我们的客户也在开展类似工作。

　　甲子光年：我了解到，九识已经在全国29个省份和地区获得上路资质，是在路权获取的城市数量和牌照数量方面增长最快的自动驾驶城配企业。有意思的地方是，九识在很多地区的上路政策落地是由你们的客户来促成的。这和我们以往的认知逻辑很不一样。客户愿意费劲做这件事，为什么？

　　孔旗：能给他们降本增效。比如，我们好多从事货运的客户会向工信、邮政或交通部门申请支持。当主管部门看到这是一个真实的商业需求时，他们会更加支持产品的规模化应用。

　　孔旗：我觉得全国范围内最好能有一个统一的政策。但在这之前，这可能也并不是一个那么大的问题，因为很多我们自己的客户已经在闭环内做这些事情。

　　甲子光年：九识在新加坡获得了首张无人物流车牌照，也已经进入了日韩、中东市场。海外市场和国内市场在无人物流车上的异同点是什么？

　　孔旗：海外市场会更严谨，对产品的要求也更高，不能出现一点点问题，这非常重要。因为在海外市场，如果你的第一个客户对产品不满意，后续再去推动就很难。所以我们在海外市场非常注重产品质量。

　　孔旗：大家好像更务实了一点。尤其是现在资本形势不太好的时候，大家开始想：你到底赚谁的钱？你的客户是谁？为什么客户要买单？其实我觉得早就该想这些问题。

　　甲子光年：目前，你们的无人城配车已在 200多个城市投入运营，我看到你们的首张无人车运力网络已经建成。我很好奇你们未来的商业化图景：你们的收入增长会是线性的还是指数级的？你们的商业模式会有规模效应或者飞轮效应吗？

　　第一，自动驾驶技术与数据密切相关。数据规模越大，跑的路越多，那么安全性就越高、自动化智能化程度越高。在人工智能领域，这种数据的头部效应非常明显。

　　第二，从传统燃油车到新能源车，再到如今的智能车或智能装备，供应链变得更加简化。它带来的效果就是，头部效应更加集中，尤其是在整个产品的设计和质量控制方面。

　　因为产品公司有三个非常重要的点，一个是数据积累，它会带来大模型和人工智能的聚集效应；第二，在智能车领域，供应链集中会带来生产制造和质量控制方面的头部效应；第三，区域化服务能力方面，一旦产品公司的车辆规模足够大，区域运营商和合作伙伴将与产品公司形成紧密绑定的关系。

　　这三方面因素会导致产品公司呈现相对来说的一个寡头效应。而运营公司则涉及很多本土化经营的东西，比如本地化服务、本地物流和商流关系等等。

　　孔旗：我觉得我们（在无人物流车领域）可能会起到比较重要的引领或带头作用，至少是第一批非常关键的角色。

　　在带动起来之后，会形成几个非常重要的生态。一个是城市新基建领域，另外对改装的垂直赛道的这些产业，可能会是一件比较有意义的事情，能够降低城市中小商户在货运物流方面的经营成本，同时加快城市综合治理和信息化平台建设的速度。

　　甲子光年：我感觉你比我采访过的很多创业者都更松弛。每一位创业者都需要精力管理，也要做好取舍。在技术研发、产品打磨或是销售开拓、团队管理上，你会如何分配精力？

　　孔旗：最早的时候，我的关注点在技术和产品的打磨。后来有段时间，我将关注点转向市场和销售端，思考我们需要什么样的销售团队和销售人才，我自己也带了一段时间的销售，包括调整价格策略等等。现在，我会更多地关注组织能力的建设以及产品的进一步提升，包括算法、软件和硬件。

　　孔旗：我们最早的时候租用了美团的一个仓库，做社区团购。然后同时用传统车和自动驾驶车进行配送，看这个商业模式是否成立。后来发现这个模式是成立的，周边的一些物流客户也会提出来，想要租赁我们的车辆。

　　当时其实有一个纠结的点：要不要自己做场景、做运营。我为此思考了很长时间，还去上海找上市公司的一位老板讨论。最终决定是发挥市场的力量。

　　孔旗：明年聊的议题可能会集中在自动驾驶货运服务能力的新变化上。比如，客户在使用货运服务或购买商品时，会不会发生一些质的变化？在县城中，很多不能做的事情会发生：比如农产品的上行运输、快递物流的下乡以及夜间运输等。很多商业模式会（在这一年）发生很大的变化。